Търговската промяна зад растежа на EveryMatrix
Тази година на ICE акцентът беше върху реалните резултати и растежа на щанда на EveryMatrix.
Представяйки партньорите, изградили успеха си върху готовите за употреба технологии на компанията, Иван Розич, глобален търговски директор, подчертава важността на активното вслушване в проблемите на операторите, вместо стриктното предлагане на продукти, за да се осигурят и поддържат дългосрочни партньорства с оператори от първо ниво.
As Всяка матрица пристига в ICE с послание „доказателства пред обещания“, Иван Розич е категоричен, че това не е ново позициониране – това е просто първият път, когато компанията има толкова много доказателства в негова подкрепа.
„Никога не сме имали повече доказателства, отколкото днес“, обяснява Иван. След години на стабилно представяне, той вярва, че резултатите сега говорят по-силно от всяко представяне на продукта. В индустрия, препълнена с доставчици на технологии, разграничаването на това, което наистина работи, от това, което просто звучи добре, става все по-трудно за операторите. „Напълно разбирам колко е взискателно това за операторите. Ето защо препоръките са важни.“
За Иван доверието рядко се изгражда по време на самата среща за продажби. Решенията се оформят другаде, чрез разговори с колеги и личен опит. „Потенциалните партньори винаги говорят с други, с които вече работиш“, подчертава Иван. „Имаш нужда от хора, които да гарантират за теб.“ Както той го казва с усмивка, „човек и магаре са по-умни от просто човек.“
Този акцент върху доверието е тясно свързан с търговския модел на EveryMatrix. Иван е откровен за дискомфорта си от традиционните етикети като „клиенти“ или „потребители“, твърдейки, че те не отразяват естеството на връзката, която компанията се опитва да изгради. „Около 93% от приходите ни идват от дял от приходите. Ако нашите партньори растат, ние растат.“
Това съгласуване на стимулите е оформило начина, по който EveryMatrix подхожда към продажбите. Вместо да налага твърди продуктови пакети, Иван описва консултативен, готов за употреба подход, ръководен от платформа, фокусиран върху дългосрочните резултати.
„Внимателно слушаме от какво се нуждаят партньорите, за да направят бизнеса си по-силен, по-голям и по-добър“, обяснява той. Тези изисквания след това информират как платформата се развива, като технологията е изградена около реални оперативни нужди, а не върху теоретични случаи на употреба.
модулност
Тази философия става все по-важна, тъй като операторите се отдалечават от решенията за платформа „всичко или нищо“. Иван е съгласен, че пазарът се измества към модулност, като операторите смесват собствени компоненти с платформи на трети страни. „Има доставчици, които предлагат едно-единствено решение, което или използвате, или не“, казва той. „Това не е нашият подход.“
Вместо това, Всяка матрица е разработила множество продуктови линии, които могат да бъдат внедрявани независимо или комбинирани. Иван посочва разнообразието от съществуващи партньорства като доказателство. Някои оператори използват само компоненти на платформата, други избират пълни решения „до ключ“, а много са някъде по средата.
От търговска гледна точка, тази гъвкавост променя разговора изцяло. „Моята роля не е да продавам фиксиран продукт“, обяснява той. „А да разбера какво всъщност е най-подходящо за всяка отделна марка.“
Този начин на мислене е повлиял на решението на компанията да се откаже от предлагането на бързи, готови продукти с бял етикет преди много години в полза на модулни платформени решения. Въпреки че скоростта на пускане на пазара може да бъде привлекателна, Иван твърди, че тя често е за сметка на дълбочината. „Искаме да отделим време, за да разберем всеки бизнес, неговите пазари и неговите играчи. Ето как се изгражда нещо смислено.“
Иван вярва, че за операторите, които обикалят изложението ICE в търсене на следващия си дългосрочен технологичен партньор, най-важните разговори често започват на неочаквано място. „Не винаги става въпрос за въпросите, които операторите задават“, отбелязва той. „Важно е как представят ситуацията си.“
Твърде често, според Иван, разговорите с доставчиците са доминирани от разговори за продажби, а не от слушане. „Ако говорите 80 процента от времето, не вършите добра работа“, отбелязва той. Разликата между доставчиците и операторите често е в разбирателството, утежнена от непоследователната терминология в индустрията. „Може да наречем дадена функция по един начин, някой друг да я нарече по различен начин и изведнъж да има несъответствие.“
Иван твърди, че яснотата работи и в двете посоки. Когато операторите ясно очертаят проблемите, които се опитват да решат, сроковете и очакванията си, става много по-лесно да се определи дали едно партньорство има смисъл. „Това ниво на прозрачност ни позволява да кажем „да, можем да направим това“ – или „не, не можем“, казва той. „Това спестява време на всички.“
Същият този двустранен диалог е от решаващо значение за оформянето на подхода на EveryMatrix към иновациите, особено в продукти, базирани на изкуствен интелект, като Bonus Guardian. Иван е склонен да подчертае, че тези инструменти не са замислени изолирано. „Това не е нещо, което сме измислили вътрешно“, подчертава той. „То дойде директно от разговори с оператори за предизвикателствата, пред които са изправени.“
Като отдели време да разбере тези проблемни точки, EveryMatrix успя да разработи технология, която адресира реални търговски проблеми, а не абстрактни технически. „Без тази постоянна обратна връзка“, отбелязва Иван, „продукти като този просто нямаше да съществуват.“
Придобиването на Гома
Неотдавнашното придобиване на Goma Gaming от компанията отразява подобна философия, този път фокусирана върху възможностите на интерфейса и потребителското изживяване. Иван описва интерфейсите за спортни залагания като уникално сложни, изискващи задълбочени познания както за потребителското изживяване, така и за механиките на спортните залагания. „Тази комбинация е рядка“, обяснява той, ето защо Goma се открои.
Въпреки че шаблоните могат да задоволят по-голямата част от нуждите на операторите, Иван е наясно къде се крие истинската стойност. „Последните 10 процента често са най-важните.“ Goma дава на EveryMatrix възможността да се премине отвъд шаблонни решения и да се проектират персонализирани интерфейси, съобразени със специфични стратегии на операторите. „Това ни дава празно платно“, добавя той, „вместо да ни принуждава да работим в рамките на фиксирани граници.“
С поглед към 2026 г., фокусът на Иван е твърдо върху изпълнението. След това, което той описва като рекордна 2025 г. в новите бизнес термини, приоритетът сега е изпълнението на тези ангажименти. „Изграждаш нещата стъпка по стъпка“, разсъждава той. „Ако пропуснеш някоя стъпка, губиш инерция – и е много трудно да я върнеш.“
Той описва настоящото напрежение между търговските амбиции и капацитета за изпълнение като здравословно. „Това е идеалният баланс“, отбелязва Иван. С множество дългосрочни проекти, които вече са в ход, и нови споразумения, които са на път да бъдат обявени, обсъжданите срокове се простират по-напред в бъдещето от всякога. В някои случаи говорим чак до 2029 г.
За Иван тази промяна говори много. Операторите, които мислят с години, а не с тримесечия, сигнализират за сериозност и увереност. „Това е най-голямата промяна“, заключава той. „Вече не говорим за бързи победи. Говорим за дългосрочни партньорства, изградени върху доказателства, а не върху обещания.“
