Пулс
Apuesta Total: Овладяване на Перу
By Фундаментален болт - 17 август 2020 г.
В обширно интервю след появата му на SBC Digital Summit Latinoamerica, Гонсало Перес, главен изпълнителен директор на Apuesta Total, говори с G3 за тънкостите на перуанския пазар. Започнахме, като обсъдихме как Apuesta Total стана водещ оператор на пазара в страната.
Apuesta Total е създадена на перуанския пазар през 2014 г. Перу е много капиталистическа страна, като 33 процента от страната живее в Лима. Започнахме дейност в град на север от Лима, наречен Трухильо, който има население от почти един милион души, за разлика от десет милиона в Лима, така че можете да видите разликата в размера на пазарите. С почти една трета от населението в Лима, столицата на Перу е изключително важна за разлика от други страни от Латинска Америка.
През 2018 г. започнахме амбициозен проект за отваряне на поне 20 магазина на месец за следващите три години. Преди това бяхме малка марка с онлайн страница и 15 магазина. Справяхме се добре, но трябваше да направим скок към по-голяма марка, тъй като първоначалната ни цел беше да станем един от основните играчи на пазара. В този момент единственият голям играч на пазара на дребно беше INTRALOT de Perú, а от страна на онлайн бяха Inkabet и Betsson.
След разрастването ни през 2018 г., сега имаме над 400 магазина и се стремим да имаме поне 800 магазина през следващите години. Това е много важно, тъй като много хора в Перу нямат банкови сметки или кредитни карти, така че трябва да се върнем на техните улици и квартали.
Понастоящем няма специфична регулация и е законно да се правят спортни залагания в Перу, тъй като нашата конституция гласи, че можем да правим всичко, което не е строго забранено и единствените забрани за хазарт, които имаме, са слот машини за деца и организиране на състезания с кучета. Ето защо можем да отворим банкова сметка, да плащаме данъци и да правим всичко, което прави всяка друга компания, без да бъдем специално облагани с данък за нашите услуги. Това работи в наша полза, тъй като повечето други пазари за спортни залагания имат специфичен данък за своите услуги, но в момента Перу не го прави.
Споменавате плащанията и как транзакциите все още се извършват предимно в брой. Виждате ли това да се промени скоро?
В Перу 70 процента от работниците не са на заплата и получават доходите си ежедневно в брой. Това е структурен проблем на страната – много е скъпо да се наемат и уволняват хора, така че парите на ръка са за предпочитане. Ще мине известно време, преди тази ситуация да се промени и повече хора да са в банковата система. Хората имат пари, така че залагат в магазините. Очевидно ще има постепенно преминаване към кредитни карти и банкови сметки, но това ще бъде бавен преход. Затова за нас е важно да имаме магазини, които предлагат плащания в брой и с кредитни карти, но в крайна сметка парите в брой са царят на пазара.
Вероятно това, че паричните средства и търговията на дребно са крал, е допринесло за изостряне на въздействието на Covid-19 върху операциите?
Ковид ни удари много тежко. 10 процента от приходите ни бяха от нашия уебсайт, а останалите 90 процента от канала за продажба на дребно. Нашето правителство спря операциите на 16 март и магазините получиха право да отворят отново в началото на юли, с изключение на определени градове, които остават в режим на блокиране. Това наистина ни даде възможност да работим върху нашия уебсайт – не само върху самия продукт, но и по отношение на UX. Успяхме да договорим с процесорите за плащане по-добри условия – например, преди предлагахме около 13 долара като минимален депозит, а сега това е намаляло до три долара.
Беше обичайно тегленията да отнемат между два и пет дни, за да получим плащане, но сега правим това в рамките на 24 часа. Показването на продуктите на нашия уебсайт чрез поточно предаване във Facebook помогна за рекламирането на предлаганите продукти, включително спортни залагания, виртуални игри и онлайн казино. От онлайн гледна точка това е положително с 350% увеличение спрямо юли в сравнение с февруари, но каналът за търговия на дребно наистина пострада. Трябваше да преговаряме с нашите работници и това беше трудно, тъй като нашето трудово законодателство е много строго. Смятаме, че Перу ще види втора вълна и сме подготвени това да се случи със силна гама онлайн продукти.
Как пандемията измести, ако изобщо промени, вашия оперативен фокус между търговията на дребно и онлайн? Как планирате да управлявате играчи онлайн и на дребно? Къде бихте предпочели да бъдат вашите играчи?
В Перу не говорим за конкретни играчи, тъй като залаганията на дребно са анонимни. Имаме много нисък билет в продажба на дребно в сравнение с онлайн, но броят на билетите е много по-висок. Бихме очаквали в нормална ситуация нашият онлайн бизнес да намалее, а търговията на дребно да се увеличи, но смятаме, че това са два различни клиента. Единият има пари в брой, а другият използва кредитни карти или методи на плащане. Първият не играеше по време на блокиране и получихме няколко съобщения, че искат да играят, но не на нашия уебсайт. Очаквам, че нашата силна база от клиенти в търговията на дребно няма да се промени.
Перу е изключително многоетническа страна, дом на милиони различни исторически среди. Как ангажирате спортните фенове в такова огромно количество различни култури? Връзката и нивото на доверие между играчи и оператори по-важни ли са в Перу от други пазари?
Футболът е общ език за всички. Без значение дали сте черен, бял или азиатец, перуанците просто обичат футбола. 90 процента от нашите продажби са за футбол, което е едновременно добро и лошо. Когато свърши сезонът или има пауза, ние го усещаме. Връзката между играча и оператора е един от основните двигатели в нашия бизнес. Тъй като Перу не е регулирано, всеки може да отвори уебсайт и да предлага спортни залагания. Обичайно е да видите три, четири или пет нови уебсайта на месец.
Перуанците обаче искат да видят вашето присъствие на улиците, на които живеят, дори ако залагат онлайн. Те знаят, че могат да разчитат на Apuesta Total, както сме навсякъде. Увеличаваме продажбите си без комерсиална реклама – надписите по витрините на нашите магазини са нашата реклама. Следователно всяка стотинка в нашия бюджет отива за нов магазин.
Започвате ли да виждате как алтернативните вертикали губят популярност с връщането на спорта на живо или смятате, че спортната пауза е засилила привлекателността им в дългосрочен план? Има ли по-дългосрочно мислене зад насърчаването на продукти с по-стабилни доходи?
В нашия бизнес с търговия на дребно работихме усилено, за да предложим виртуални спортове. Преди пандемията те бяха 40 процента от общите ни продажби в магазините, тъй като не можем да имаме слот машини, тъй като те са регулирани по различен начин. Популяризирането на този сектор е важно, тъй като те не зависят от сезона. Искахме да преведем този бизнес модел онлайн, но това е трудно, тъй като онлайн операциите са в много конкурентно пространство. Нашата сила е в нашите методи на плащане, минимуми и скорост на транзакциите.
Видяхме по време на пандемията, че нови спортове като тенис на маса и електронни спортове се оказаха популярни, но сега футболът се завърна, основните футболни лиги отново са в челната тройка на нашите продажби. Това беше добра възможност за хората да изпитат различни спортове, но футболът отново е основният спорт. Може би, когато сезонът приключи, те може да се върнат. В момента не е много ясно дали това ще се случи, тъй като също нямаше конни надбягвания или тенис по време на пандемията, но може да има, когато футболният сезон приключи.
Какви са бъдещите планове за разширяване на Apuesta Total? Планирате ли да разширите обхвата си извън Перу? Изкушение ли е Бразилия?
Искаме да разширим нашата марка в Латинска Америка. Един пазар може да бъде Колумбия, където въпреки че имат 16 или 17 оператора, има двама лидери на пазара. Помежду си обаче имат мрежа от над 24,000 XNUMX точки за контакт – било то магазини или точки за допълване, поради което е много трудно да се конкурирате при тези условия. Бразилия е добър пазар, въпреки че има езикова бариера – ние говорим испански, а те общуват на португалски. Ще трябва да наемем няколко души, но това е нещо, което обмисляме.
Друга интересна страна е Чили, за която се очаква да има известна регулация през следващите пет или шест години. Комисията по хазарта в Чили беше много ясна, че спортните залагания в момента са забранени. Друг важен пазар и цел за нас е Еквадор – малка държава със силна икономика. Венецуела е сложна в момента с многобройните си политически проблеми, но ние ще следим ситуацията. Бразилия със сигурност е основната цел, тъй като не е нужно да имате национално присъствие – един град е еквивалентен на размера на Перу.
