Пулс
Африка: където спортът е цар
By Фундаментален болт - 22 юни 2020 г.
Африканският пазар се превърна в гореща точка за заинтересовани страни в игрите от цял свят. G3 обсъжда тънкостите с Брандън Уокър, ръководител на бизнес развитието в Amelco, утвърден доставчик на този пазар.
Какъв е опитът на Amelco на африканския пазар?
Работим на африканския пазар през последните шест години, като първоначално влязохме по искане на редица оператори, търсещи индивидуални решения за спортни залагания и лотарии.
С близо десетилетие на място успяхме да използваме богатия си опит там, за да проектираме пълна екосистема от решения, специално разработени с оглед на уникалната инфраструктура на континента.
Особено се гордея с нашия специфичен за Африка мобилен спортен тотализатор Opera-mini, който беше ключът към нашия успех тук. Проектиран да работи с ниска интернет свързаност, високи разходи за разпространение и уникалните предизвикателства на мащабируемостта на платформата, той може да обслужва каквато и среда да се намира, без значение колко лошо е мрежовото покритие.
Наред с това, нашите игри със завъртане и залагане са истински хит, предлагайки спортни залагания на слотове в стил казино, както и уникални игри в стил споделен джакпот, които добавят този социален елемент, който се оказа с много висока стойност. Освен съдържанието, ние също така предоставяме пълен набор от специфични за Африка решения, предназначени да се справят с търговията на дребно, включително изцяло многоканално решение за агенция за търговия на дребно, както и USSD мобилни парични интеграции и пълен набор от опции за плащане и интеграция.
Африка привлича интерес от заинтересовани страни по целия свят. Кой от всички нововъзникващи пазари е най-привлекателен за африканския пазар? Какъв е неговият потенциал?
Самият размер на Африка и населението, което идва с това, я превръщат в твърде голяма възможност, за да бъде пренебрегната. Потенциалът е просто неограничен – и в много отношения това е все още пазар, който е в начален стадий.
Заедно с доминираната от хилядолетието демография, спортът е крал, където и да поставите шапката си тук – обвържете това с нарастваща икономика, повишена свързаност и пазар, който се развива невъобразимо бързо; и имате цял континент, който става много по-либерален и отворен за регулирана хазартна среда.
Когато става дума за пазари за залагания, спортните залагания, разбира се, винаги ще имат място тук; като футболът взема най-много залагания. С африканските навици за залагане, които започват да следват европейския подход, както и с местната технология и свързаност, които постоянно се подобряват, ние сме в състояние да започнем да въвеждаме все повече и по-модерни опции за залагане в нашето предлагане там – предоставяйки повече отворени покани за залагане от всякога.
Как и къде започвате процеса на проучване на пазара?
Ключово тук е необходимостта от пълно разбиране на регионалната свързаност. Тя варира във всяка държава и ще се провалите при първото препятствие, ако не го направите правилно. Наличието на правилните решения за телекомуникационните компании и плащанията под ръка винаги ще бъде първото пристанище; и от съществено значение, ако искате да можете да внедрите платформа за залагане.
Освен това имаме предимството на опит от наша страна, за да предложим изпитана и тествана пътна карта и прекарахме много време в фина настройка на нашия подход. Първият фокус за нас винаги е към идентифициране на правилната демография, както и анализиране на регионалната свързаност. Дори в рамките на самите страни, повечето пазари са богат гоблен от разнообразни култури и навици за залагане, всички от които трябва да бъдат взети под внимание при разгръщането на операция за залагане.
След това разглеждаме разпространението на демографията в градовете и селските райони, като идентифицираме къде можем да предоставим най-добре, както и оценяваме потенциала на онлайн спрямо търговията на дребно – заедно с това как можем да внедрим нашите решения, специфични за търговията на дребно.
Третият фактор (и в някои отношения най-важният по отношение на изследванията) е цената на данните на всеки пазар. Това диктува нашата стратегия за доставка повече от всичко друго, като се има предвид степента на влияние, което има върху навиците за залагане.
В резултат на това трябва да се насочат към различни демографски групи; и свързано с използването на смартфони спрямо основни телефони, и вашето проучване ще започне да представя правилната стратегия за внедряване. Разбира се, пазарите, доминирани от смартфони, са много по-предпочитани в този случай, тъй като имате много по-голяма арсенал от инструменти под ръка – което ви позволява да увеличите това, което предлагате, както и различни игри, които да се наредят със спортни залагания, по-широка гама от залагания пазари и по-разширени опции за плащане.
След като сте провели това проучване, как локализирате съдържание въз основа на вашите констатации?
Благодарение на нашата водеща на пазара технология, ние сме в състояние да локализираме нашето съдържание с малко повече от едно натискане на превключвател. Нашият патентован Quantum Omnichannel е ключът към това – проектиран да бъде интегриран в съществуващата търговска система Amelco (ATS), внедрена от операторите, ние направихме революция в начина, по който те могат да управляват своите ценови стратегии за различни канали, клиентски сегменти и пазари; гарантирайки, че нашите партньори имат персонализирана операция за всяка цел в полезрението им.
Когато става въпрос за локализация, сегментираното ценообразуване в множество канали е от съществено значение. Регионалните пазари са невероятно разнообразни по отношение на ценова чувствителност и предпочитания за канали – и в резултат на това насочването към различни аудитории и цени с повишени коефициенти и по-благоприятни структури е от ключово значение.
Наред с това доставката, специфична за съдържанието, също е задължителна. Футболът може да е крал, но има много други действия, когато става въпрос за регионални предпочитания. Южна Африка има значително различно поведение при залагане в сравнение с други страни, особено когато става дума за ръгби и конни надбягвания – и доставката трябва да бъде коригирана съответно. Виртуалните залагания са друг огромен пазар за залагане на целия континент и са особено популярни в Западна Африка, особено в Нигерия.
Как можете да предложите на операторите в Африка напълно персонализирано решение? Колко местен сте в подхода си?
Накратко, да – и ние го правим по-добре от всеки друг. Разполагахме с шест години, за да усъвършенстваме това, което предлагаме, и успяхме да предоставим локализиран подход, който е толкова индивидуален, че UX на две марки няма да изглежда еднакво.
Когато става въпрос за персонализирани решения, най-страхотното нещо в нашата технология е, че е толкова силно модулна. За всеки от нашите партньори ние сме в състояние да предоставим наистина многопазарна многоканална операция във всяка входна точка за залагане, от търговия на дребно до мобилно и всичко между тях. Независимо дали става въпрос за тежко виртуално решение в Нигерия, оптимизирано за среда за улични залагания, или предложение за състезания за градовете на Южна Африка, ние можем да предоставим напълно модулни системи, които се доставят с различни компоненти за различни оператори и държави.
Как вашият опит на европейските пазари информира подхода ви към африканския пазар?
Със сигурност има прилики; особено що се отнася до футбола. Залагането на двата континента е доминирано от европейските лиги и е малко вероятно това да се промени. Приликите обаче спират дотук. Двата континента са полюси един от друг, когато става въпрос за пазарна инфраструктура и навици за залагане, но очаквам това да се слее по-близо едно до друго с времето, особено що се отнася до информираността.
В съответствие с това, докато пазарът узрява, очаквам африканските играчи да станат по-чувствителни към цените, както и да възприемат по-разумно поведение при залагане – точно както Европа. Вече виждаме тази промяна да се случва в реално време и сега има много повече оператори на регион от всякога, със стотици персонализирани решения, които са налични, което е чудесен еталон за напредъка, който виждаме тук.
Въпреки че хардуерът стана по-евтин и мобилните игри станаха по-достъпни за африканските играчи, много от тях все още извършват транзакции в брой. Как мащабирате вашите решения, за да отговарят на нуждите на играчите?
Да се каже, че тази част от света е уникална, когато става дума за търговия на дребно, би било подценяване. За щастие разполагаме с необходимия набор от инструменти, за да се справим както с моделите на продажби на агенции, така и с моделите на продажби на дребно, като и двата са ключови за приходите на оператора на повечето пазари в Африка. С подобряването на инфраструктурата POS-базираните технологии ще станат много по-разпространени, което ни позволява да правим много повече с парични транзакции от това, което можем да предложим в по-слабо развитите региони. Всеки оператор, който иска да остави своя отпечатък тук, трябва да се увери, че доставя, като има предвид тази мащабируемост.
Нашите решения за улични залагания са специално проектирани за това, като нашият продукт се намира на ръчни терминали, както и през всяка друга точка на продажба на мобилни, лаптопи и други устройства. Прекарахме време и в създаване на уникални интеграции с доставчици на телекомуникационни услуги, което позволява плащането на спортни и лото залагания чрез телефонен кредит, което е много често срещан начин за транзакции на континента.
В няколко държави, по-специално Уганда, има продължаващ политически и религиозен дебат относно предполагаемия голям брой непълнолетни, които имат достъп до хазарт. Как управлявате културните различия между регионите?
Отново, всичко е свързано с персонализирани решения, които предоставя нашата силно модулна платформа. Ние сме в състояние да опаковаме доставката си, за да гарантираме, че нашите партньори са готови да работят с изцяло поръчков продукт, който никога не е идентичен.
Как нашите партньори избират да управляват културните различия, когато става дума за тяхната марка и пазари за залагане, разбира се е техен избор и се диктува от тяхната B2C стратегия. От страна на B2B, ние им даваме инструментите, за да имат тази свобода на избор; с възможност за ограничаване на играчите по възраст, предпочитания за залагане, пазари и разбира се всичко останало, което те трябва да сегментират, за да осигурят регионалните изисквания – било то от културна или регулаторна гледна точка.
Миналата година SportPesa и Betin, две от най-големите компании за спортни залагания в Кения, спряха бизнес операции в отговор на 20-процентния данък върху залозите в страната. Как подхождате към политическата нестабилност на Африка и променящия се характер на законодателството за хазарта, което идва с това?
Значението на ловкостта никога не може да бъде подценявано тук. Ние работим в непрекъснато променяща се индустрия с непрекъснато променящ се пейзаж. Нуждите и изискванията на операторите се управляват от сили, които през по-голямата част от времето са извън техния контрол – и нашата работа като доставчици е да гарантираме, че сме една крачка напред, когато става въпрос за изпреварване на тези нужди.
Проактивността никога не е била по-важна и способността да сте готови с продукт за решаване на проблема на оператора, преди той да разбере, че го има, е от съществено значение.
Когато става въпрос за самите проблеми, като политическа нестабилност, ние не се намесваме директно, нашата роля е на динамичен партньор и такъв, в който се отличаваме. Ако промените се случат за една нощ, нашата система се адаптира и реагира незабавно; гарантирайки, че нашите партньори имат пълно спокойствие.
Въпреки че само седем от 55-те африкански държави забраняват всички форми на хазарт, онлайн хазартът в момента е изрично разрешен или регулиран в по-малко от 20 процента от африканските юрисдикции. След като тези пазари се отворят, колко важно е предимството на първия ход?
Винаги се стремим да предоставим предимствата на нашите решения, насочени към Африка, на още повече оператори в целия континент. Това обаче не означава, че винаги се стремим да поставим нашето знаме на всеки пазар, който можем – и всяко желание да имаме предимството на първия ход трябва да бъде оправдано и да има ясен бизнес аргумент.
Не ме разбирайте погрешно, аз съм твърд привърженик на първото осиновяване и в много случаи може да бъде по-полезно да сте първи след поста, като се уверите, че сте пред групата с новосъздадени оператори. Тук обаче има множество фактори и в много случаи предимството на втория играч е много по-оправдано. Африка е регион, колкото сложен, толкова и динамичен, и трябва да се отчетат регионалните различия, както и времето на доставка.
Поради тази причина да бъдеш първи на пазара, който никога не е бил изпробван или тестван преди, носи значителна тежест. Вашите конкуренти ще ви наблюдават как се гмуркате и ще се учат от грешките ви – толкова много, че е вероятно тяхното внедряване да върви по-добре при решаването на препятствията, представени от първия ви ход. Това, че сте част от втората вълна, ви доказва против това, тъй като в много отношения пазарът вече ще е „пробит“.
Какви дългосрочни цели ще бъдат разработени, за да поддържате и увеличавате пазарния си дял?
Въпреки че не мога да навлизам в числа, вероятно вече сме един от пазарните лидери на континента, когато става въпрос за обслужване на оператори от първо ниво – и съм уверен, че благодарение на нашата всеобхватна армия от решения ще останем такива начин за известно време.
Разбира се, като част от това, ние непрекъснато се стремим да разширим нашата мрежа от оператори там, които имат амбиции да бъдат дългогодишни пазарни двигатели. Това обаче не означава, че влизаме с разхвърлян подход и подписваме всеки, с когото можем – искаме да сме конкретни с кого работим и нашата работа в Европа за нашите партньори от първо ниво, като GVC, Flutter и Stars Group отразява това. Нашата технология е проектирана да бъде мащабирана на цели континенти и да предоставя несравнима точност, когато става въпрос за данни и ценообразуване; и ние сме тук, за да доставяме на партньори, които имат предвид дълголетието.
Тъй като самият аз съм южноафриканец, вярвам, че континентът има фантастичен потенциал за тези, които пробиват пазара правилно. Ако обаче искате да поддържате и увеличите пазарния си дял тук – по-добре планирайте да останете тук в дългосрочен план. Това е пазар с богат потенциал, но в много отношения все още в начален стадий.
Брандън Уокър е ръководител на бизнес развитие в Amelco. Ключът към продължаващото глобално разрастване на компанията през последното десетилетие, тъй като тя обслужва своите клиенти от първо ниво в индустрията, той играе важна роля в развитието на операциите на компанията в Америка, Африка и Азия.
