Пулс

10 звезди: ключови функции за ценообразуване и управление на риска

През последната година се наблюдава нарастващ фокус върху ценообразуването и управлението на риска като предмет на разговор в индустрията за спортни залагания. Като се има предвид силата на насрещния вятър, с който операторите сега се сблъскват, тяхното значение е вероятно само да се увеличи.

Саймън Трим, стратегически консултант на маркет-мейкъри и специалисти по управление на риска 10star, говори с G3 за това как стратегиите, управлявани от данни, трябва да оформят индустрията.

Кое е най-голямото търговско предизвикателство, с което смятате, че операторите се сблъскват всеки ден и на което може да не обръщат достатъчно внимание?

Казано просто, управление на риска. Много спортни залагания не притежават инструментите или информацията, за да разберат и да реагират на това, което е тяхната експозиция, което е ситуация, развила се през „интернет епохата“ на спортните залагания.

Преминаването от преди мача към играта по време на игра ускори набор от допълнителни видове пазари, станали възможни чрез софтуер за автоматизиране на ценообразуването, генерирайки експозиция за операторите, която е невъзможно да се управлява по подходящ начин по традиционния, ръчен начин. За много оператори обаче in-play беше нов продуктов вертикал, генериращ допълнителни приходи от клиенти, които като цяло бяха по-малко чувствителни към цената.

Вместо да се опитат да управляват тази допълнителна експозиция – която изисква комплексно автоматизирано управление на риска – много спортни залагания избраха да предложат ценообразуване по време на игра като общо съдържание, насочено към мека клиентска база чрез промоции и безплатни залози, концентрирайки усилията си за управление на риска върху ограничаване на всички, освен най-„развлекателните“ клиенти. Проблемите с това сега се прибират у дома.

В свят на значително увеличени разходи за операции и на фона на по-строго регулиране, спортните залагания разчитат на прокарването на продукти с ниски цени, но с висок марж като SGP и не притежават способността да се разграничат от всички други сходни спортни залагания. Проблемите с това са два.

Първо, докато SGP увеличават печалбите в краткосрочен план, те също така оставят много спортни залагания като седящи патици с катастрофално изплащане поради големите, неизвестни пасиви, които те натрупват при резултат, който в крайна сметка ще се случи – но те нямат начин да смекчаващи, защото нямат видимост за тях.

Второ, ниската стойност, която тези залози създават за клиентите, означава, че играчите за развлечение изразходват по-бързо наличния си доход от залагания и по-лесно се оттеглят. За всеки регулиран пазар има ограничен брой потенциални потребители и тъй като те се оттеглят, операторите се борят за по-малко клиенти, но без средства да диференцират своя продукт.

Автоматизираното управление на риска може да реши всички тези проблеми чрез правилно управление на задълженията, създаване на по-добри цени за спортни залагания – които също са в синхрон с по-ефективни маркетингови усилия – и им позволява да се разграничат от конкуренцията, като имат увереността да определят цена, която позволява те да бъдат различни.

Този фокус върху ценообразуването, търговията и управлението на риска като специализирани функции е в основата на духа на 10star и е начинът, по който можем да генерираме по-високи печалби за нашите индустриални партньори в сравнение с други съществуващи B2B решения.

Стратегиите, управлявани от данни, оформят бъдещето на индустрията. Какъв е подходът на 10star?

Поговорката „данните са новият петрол“ беше измислена за първи път преди около 20 години, отразявайки факта, че данните ще бъдат новият създател на богатство за индустрията през 21-ви век по същия начин, по който петролът е бил от средата на 19-ти век.

Има обаче и паралел в това как се създава стойност, тъй като в суровите си форми нито петролът, нито данните струват толкова много в нерафинираните им състояния. За операторите става все по-важно как те извличат и монетизират данните, които притежават.

Изчислено е, че обемът на данните в света ще се удвоява на всеки две години, което означава, че операторите все повече ще се нуждаят от мощни инструменти, за да разберат какво им казват данните, които притежават, и как трябва да реагират.

В 10star имаме дълбока история на използване на данни както за ценообразуване в реално време, така и за търговски решения и исторически анализи. Комбинирахме тези набори от умения заедно, за да пуснем първия по рода си набор от SaaS аналитични инструменти за спортни залагания, наречени невронни, които филтрират всички аспекти на потока на залагания на оператора, за да излязат на повърхността прозрения като проницателност на клиентите, сила на моделите на доставчици, производителност на търговеца, устойчивост на маржа и благосъстояние на клиента.

Откакто 10star навлезе на пазара през 2023 г., определено има нарастващ фокус върху ценообразуването и управлението на риска като тема на разговор. Защо мислите, че циферблатът се е преместил така?

В много отношения това може да се обобщи в поговорката „не знаеш какво не знаеш“. Начинът, по който индустрията се разви през последните 20 години, означава, че компилирането на коефициенти – т.е. способността да се направи цена без цена в индустрията, от която да се копира – се е превърнало в умиращо умение.

Много малко фирми в света вече могат да се считат за определящи цените, като Pinnacle е глобалната линия, към която практически всички спортни залагания се позовават под една или друга форма за информация за цените.

10star споделя съвместен собственик с Pinnacle и чрез Jasis е доставчик на цени за тенис на Pinnacle в продължение на почти десетилетие, така че споделяме много търговски практики, методология и етос, когато става дума за най-добро в класа ценообразуване, търговия и практики за управление на риска.

От стартирането на 10star се вдигна много шум от съществуващите доставчици по отношение на техния опит в управлението на риска, въпреки че тези доставчици не идват от търговско минало и никога не са полагали риск в собствената си книга.

Като се има предвид силата на насрещните ветрове, с които сега се сблъскват операторите, и значението, което ценовата диференциация, водена от управлението на риска, ще играе за преодоляването им, разбираемо е, че настоящите доставчици искат да се позиционират като експерти в областта, за да останат релевантни на променящия се пазар , въпреки че им липсва повече от 25 години опит в търговските умения и нямат средства да подкрепят твърденията.

Колко трудно е да се отделят сигналите от шума, когато става въпрос за ценообразуване?

Често срещан подход за операторите, предлагащи спортни залагания, е да купуват ценообразуване от доставчици на съдържание, които копират и проследяват къде се търгува на пазара. Операторите, които нямат информация как се създават тези цени, обикновено ограничават отклонението от пазара и управляват експозицията, като ограничават по-осведомените клиенти да правят залози.

Това е бизнес модел, който изисква много малко начини за обработка на информация в реално време, да не говорим за дешифриране на сигналите, които трябва да слушате. Въпреки това, като определящ цените и маркет мейкър, способността да реагираме на подходяща информация е от решаващо значение за нашия бизнес и следователно е огромно конкурентно предимство за партньорите на нашите услуги.

Фитнес, форма, манталитет, мотивация, промени в правилата и други подобни са елементи, които допринасят за вероятността даден отбор или играч да надделее. Освен водещ екип от компилатори и търговци, 10star е уникален по начина, по който извличаме подходяща информация от потока на залаганията и я автоматизираме обратно в генерирането на цени.

Това е уникален бизнес модел, базиран на десетилетия опит в създаването на пазара, включващ техники за управление на портфолио, които са тясно свързани с управлението на финансови фондове. Възможността да дешифрирате как трябва да реагирате на информация, съдържаща се в анонимизиран набор от данни, е достатъчно предизвикателство и само по себе си е огромна бариера за влизане.

Освен това обаче трябва да изградите моделите и инфраструктурата, които могат да включват и обработват тази информация с нулево забавяне и това изисква много различен технически стек от основните алгоритмични модели, създаващи генерични пазари на деривати, които са преобладаващи другаде.

Настоящите доставчици са слабо оборудвани да се ориентират към модели, които могат да реагират на тази частна информация – дори и да могат да измислят начин да я дестилират – поради което последователите на цените не могат бързо да станат лидери на цените, ако изобщо могат да станат ценови лидери.

Вашето интегрирано алфа решение твърди, че предлага по-високи печалби и ефективност за операторите. Как се постига това?

От финансова гледна точка, генерирането на алфа се отнася до генериране на печалби, надвишаващи останалата част от пазара. Генерирането на алфа не е същото като доставчик, предлагащ услуга, която подобрява възвръщаемостта с 10 процента, ако съществуващото решение е с 10 процента по-лошо от пазара като начало – това е просто постигане на паритет.

10star генерира алфа чрез различни методи, които или имат високи бариери за навлизане – като вече описаните процеси за извеждане на модел и данни – или чрез асиметричната информация, уловена чрез нашите патентовани процеси за търговия, които не могат да бъдат възпроизведени другаде.

Тази комбинация от усъвършенствано моделиране, уникален анализ на данни и по-добро познаване на пазарната ликвидност създава трайно най-добро предложение за нашите партньори.

Основателният екип на 10star има своите корени в Jasis, синдикат за тенис залагания. Защо това е от значение за вашата дейност сега и как отличава 10star?

Наред с предоставянето на ценообразуване на база B2B на оператори като Pinnacle, Jasis също е доминиращ маркет мейкър на борсите, така че ние сме експерти в работата с нулево забавяне, търговия с нисък марж и обработка на анонимна ликвидност. За да направите това успешно, трябва да изградите модели и да разберете пазара по напълно различен начин от всеки друг.

B2B предлагането означава, че трябва да създадем набор от пазари, които винаги трябва да са налични, и както борсите, така и Pinnacle имат политика на „победителите добре дошли“. Фактът, че те не изгонват клиентите, означава, че нашите цени, експертиза в търговията и управлението на риска трябва да бъдат на ниво, което е далеч над това, на което са способни другите B2B доставчици.

Всички наши модели са силно автоматизирани, перфектно корелирани и управлявани от риска, което означава, че няма слабост в който и да е дериват и също така са напълно разширими в играта. Взети заедно, смятаме, че разполагаме с операция, която решава проблемите на спортните залагания по начини, които B2B решенията не могат.

Защо според вас операторите не успяват да се възползват максимално от съществуващите си данни?

Ако отидете на съвременна търговска площадка, не е необичайно да видите някаква форма на инструмент за BI отчети, извеждащ обективни отчети от основните данни на спортни залагания, а по отношение на персонализирането и управлението на клиенти, някои спортни залагания използват данни по наистина интересни начини.

Въпреки това, поради начина, по който индустрията се е развила по отношение на привличането на клиенти за развлечение и отстраняването на по-квалифицираните, няма опит в моделирането на клиенти по същия начин, както в моделирането на спортове.

Не само това, но моделирането на поведението на клиентите и възможността за дешифриране на смислени прогнозни резултати от него е много по-трудна задача. Ето защо виждаме толкова голям пазарен интерес към нашия неврален продукт: ние сме в състояние да изведем изходи на операторите въз основа на данни за залагане, които са тяхна собственост и които те вече притежават, но преди това не са имали средства за достъп и монетизиране.

На свой ред, тъй като тези изходни данни са включени в нашето интегрирано алфа решение, ние използваме обработка на данни в реално време по начин, който премества границата на възможностите за печалба за нашите партньори и в крайна сметка за индустрията като цяло.